3 PRINCIPAIS DOCUMENTOS ANTES DA NEGOCIAÇÃO

Você precisa saber antes de ir para qualquer reunião! Vou falar sobre os 3 principais documentos usados antes da negociação, que você não pode deixar de conhecer.

Eu pensei em abordar esse tema porque sempre me perguntam bastante a seu respeito.

Aproveite, porque essas informações são valiosas!

Já de antemão, veja abaixo quais são eles e tente se lembrar quantas vezes você ouviu falar de pelo menos um deles!

O nome deles é comumente usado na língua inglesa. Mas você já pode ter ouvido falar deles em português também, se você trabalha em uma empresa, escritório ou já fez alguma reunião com clientes.

Nome dos 3 principais documentos usados antes da negociação

Em inglês, são os denominados pre-contracting documents:

  1. MOU – Memorandum Of Understanding ou Memorando de Entendimento
  2. NDA – Non-Disclosure Agreement ou Acordo de Confidencialidade
  3. LOI – Letter of Intent ou Carta de Intenção
3 principais documentos usados antes da negociação 1
Mais abaixo, vou explicar como e quando usar cada um desses documentos. Não é possível usar um documento no lugar de outro de forma aleatória.

Tendo em vista se tratar de um tema superimportante, leia com atenção este artigo, releia e faça anotações sempre que preciso.

Eu espero que este artigo te ajude em seu trabalho e até mesmo na sua vida pessoal.

Vem comigo. Eu vou desvendar cada um desses temas que têm, não apenas particularidades especificas, como também devem ser usados em momentos próprios.

Para que servem esses 3 principais documentos usados antes da negociação?

Bom, antes mesmo de entrar no assunto, você poderia se perguntar “Por que eu tenho que usar esses documentos?”.

Aliás, você também poderia perguntar “Para que servem esses 3 principais documentos usados antes da negociação?

Vamos lá.

Imagine que você comece a trabalhar em parceria com uma empresa, escritório ou cliente e comece a trocar informações com eles.

Você ainda não tem nenhum contrato assinado com a outra parte, mas você já começa a conversar sobre o negócio que vocês querem tratar, de uma maneira não formal.

É como se fosse um namoro, entendeu?

Surgem as primeiras perguntas, vocês conversam todos os dias e percebem que há sinergia de ambos os lados.

Ao final, fica claro que você e a outra parte querem a mesma coisa. Enfim, surgem interesses comuns, sem que tenha algum tipo de compromisso entre vocês.

É neste momento, quando há uma troca de informações entre você e o(a) outro(a) é que surge a necessidade de vocês dois assinarem algum tipo de documento que proteja vocês dois no futuro.

Como assim? Ainda não entendi. Por que tenho que assinar alguma coisa, se ainda não sei se vou fechar o negócio?

Não sabemos o que vai acontecer no futuro.

Por isso, sempre que você estiver em uma situação em que você deve assumir algum tipo de responsabilidade, ou revelar informações ou ainda gastar dinheiro, você deve assinar um acordo pré-contratual.

Os 3 principais documentos usados antes da negociação: Non-Disclosure Agreement

Vamos continuar com o exemplo. Imagine, agora, que se passou uma semana e você falou para alguém sobre algumas ideias de negócio que você teve.

Você revelou essas ideias para a pessoa, contou como você pretende colocar essas ideias no papel e como vai se planejar.

Tudo foi feito com o fim de obter da pessoa algo em troca. Ou seja, de fechar negócio.

Mas, na vida nem tudo sai como planejamos e a pessoa resolve, no dia seguinte após ter ouvido as suas ideias, que não tem mais interesse em conversar com você.

Com toda certeza, acho que você percebeu que fez uma grande bobagem ao revelar as suas ideias para alguém que ouviu tudo e depois simplesmente foi embora, não é?

Pode ser que essas informações que você transmitiu não tenham nenhum valor, mas pode ser que tenham.

E, se tiverem, o que a pessoa vai fazer com todas essas informações? Usar para benefício próprio?

É exatamente para isso que serve um NDA, isto é, para evitar que alguém revele aquilo que você contou para ele(a).

3 principais documentos usados antes da negociação 2
Nunca revele informações comerciais sem ter um acordo de confidencialidade assinado!

Em inglês, NDA (Non-Disclosure Agreement) significa “Acordo de Não Revelação”. É o acordo que você assina para que o(a) outro(a) não conte para ninguém o que você contou para ele(a).

É como se fosse um acordo resguardando os segredos que vocês trocaram.

Esse documento é importante porque estabelece o compromisso de confidencialidade entre as partes, indica sobre o quê recai tal confidencialidade e, inclusive, pode estabelecer uma multa pelo descumprimento.

Resumidamente, todo NDA deve ter, pelo menos:

  • Primeiro, nome e qualificação das pessoas ou empresas que o assinam
  • Segundo, delimitação do que está sendo protegido. Se você não delimitar o que está protegido, tudo o que vocês falarem estará sujeito a essa proteção.
  • Terceiro, indicação do que acontece caso alguém quebre a confidencialidade. A isso chamamos de “Responsabilidade”.

Veja que, deixar sem delimitação, não é uma boa ideia.

Isso, porque amplia muito o leque de abrangência da proteção e, consequentemente, qualquer coisa que você contar para alguém sobre a outra parte, pode estar sujeito ao NDA e às penalidades.

Por isso, muita atenção ao descrever bem o que está sendo protegido, deixando de fora todo o restante.

Na minha vida profissional, eu já vi NDA geral, sem delimitação, colocando as partes em risco de quebrar o segredo em razão de qualquer coisa falada, já que nada pode ser comentado.

Ou seja, se você contar para alguém uma informação que está protegida, o que acontece com você?

Cada NDA tem uma forma individualizada de direcionar esse tema.

Alguns são gerais, dizendo que quem quebrar a confidencialidade deverá pagar por todos os danos causados pela quebra; outros dizem que a pessoa ou empresa deverá pagar uma multa.

Como você pôde ver, há requisitos indispensáveis em um NDA. Mas há também diversos outros tópicos, que optei por não inserir aqui, já que o meu objetivo não é o de aprofundar somente neste tema, neste artigo.

Vamos supor que você irá contar algo para a pessoa, mas a pessoa também irá contar algo para você.

Ou seja, vocês dois(uas) irão revelar um(a) para o(a) outro(a) informações que não podem ser contadas para mais ninguém.

Nesse caso, vocês irão assinar um NDA bilateral, para proteger ambos(as). Se for somente para proteger você, o NDA será unilateral.

3 principais documentos usados antes de uma negociação: Letter of Intend

Ainda falando sobre os 3 principais documentos usados antes de uma negociação, agora eu vou abordar um pré-contrato que não é conhecido por todo mundo.

Eu estou falando da chamada Letter of Intend ou, em português, Carta de Intenção.

Só para esclarecer, esse tipo de documento é mais usado em projetos de empresas.

Diferentemente do NDA, que você pode usar na sua própria vida pessoal, eu acho que você não irá conseguir achar um uso pessoal para a Letter of Intend.

Isso porque ela está intimamente relacionada a atividades entre empresas e que envolve projetos.

Mas, o que é uma Letter of Intend?

Para você entender bem o que é uma Letter of Intend, vou dar um exemplo.

Vamos supor que você trabalha em uma empresa e que você comece a discutir as possibilidades de um negócio com uma outra empresa.

Não se trata de nenhuma promessa, você ainda não revelou nenhum conhecimento confidencial à outra parte, mas tudo indica que, talvez, ambas as partes possam fechar negócio em um futuro próximo.

Ou seja, você informa o que a sua empresa faz, a outra parte informa o que eles querem, vocês conversam sobre o interesse dos(as) dois(uas) naquele projeto especifico.

Enfim, há claramente um grande interesse das duas partes. Mas, não há nada muito certo.

A única certeza é que vocês querem manter as conversações, para ver se evoluem para algo mais concreto.

A Letter of Intend não pode criar compromissos para nenhuma das Partes

Nesse momento, surge o interesse de vocês assinarem algum documento, informando o que vocês já fizeram, e o que vocês pretendem fazer em um futuro próximo.

No entanto, esse documento não pode criar obrigações e, caso descumprida, não pode trazer consequências!

Resumindo, ela serve para dizer que as Partes estão tentando se entender e estão tentando chegar a um consenso, mas que não há nada certo ainda.

Use a Letter of Intend para marcar um fato importante da negociação

É ai que entra a Letter of Intend. É como se fosse um “acordo de cavalheiros”.

A Carta de Intenção no seu formato original, não pode trazer consequências a nenhuma das partes, caso o negócio não seja fechado.

Eu já vi desvirtuamentos da Carta de Intenção, onde ela é usada como forma de vincular compromissos às partes, mas não é o ideal.

Mas, cada um faz com ela o que quer. Ela pode ser transformada e criar algo super vinculante, com obrigações firmes e definidas entre as partes.

Mas, de novo, essa não é a natureza desse tipo de documento.

A Carta de Intenção serve para marcar um momento e estabelecer um acordo moral entre as Partes. Ela é um documento “light”.

3 principais documentos usados antes de uma negociação: Memorandum of Understanding

Bom, vamos ao último documento dentre os 3 principais documentos usados antes de uma negociação.

O Memorandum of Understanding, comumente chamado de Memorando de Entendimento, em português, é muito usado no meio empresarial.

Esse tipo de documento é usado para, realmente, estabelecer obrigações e direitos para as duas partes. Aí, vai depender do que você está discutindo.

Quando usar o MOU?

Exemplificando, você pode usar o MOU para criar o dever de você (ou sua empresa) ser contratado(a) em um futuro próximo.

Sendo assim, você pode garantir um preço de pagamento por um determinado período de dias e estabelecer multas para o descumprimento.

Enfim, este documento é realmente um pré-contrato usado antes das negociações.

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É um documento curinga, que resolve (ou cria!) todos os seus problemas. Lembre-se que, ao assinar um documento, você está se comprometendo com alguma coisa!

Muitas vezes, as negociações levam muito tempo até serem finalizadas.

Mas, pode ser que você e a outra parte já queiram garantir alguns pontos, antes mesmo de vocês fecharem o negócio.

É aí que entra o MOU, como uma forma de selar o compromisso de vocês.

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Eu gosto muito de usar o MOU para garantir que o negócio será fechado comigo, e não com outra pessoa!

Em outras palavras, para evitar de perder um negócio para a concorrência, assine um MOU, estabelecendo a obrigação da outra parte contratar você/sua empresa/escritório, caso o projeto siga adiante.

Para assegurar esse direito, coloque uma multa bem salgada no documento. Isso irá desestimular o outro a quebrar o acordo.

Em contrapartida, você deverá dar algo em troca; pode ser a garantia de que o preço dado no momento da assinatura do MOU, será mantido até uma determinada data, por exemplo.

Assim, ambos ficam satisfeitos!

Por fim

Muito bem, eu me alonguei um pouco mais neste artigo, mas não tinha como ser diferente.

Este tema é muito interessante, porque é o que realmente viabilizar um negócio.

A ideia não era a de entrar em detalhes em cada um desses 3 principais documentos; isso será feito em outro artigo.

Se você achou que este artigo foi útil para você ou te ajudou de alguma forma, me avise, enviando um comentário.

Muito obrigada!

Se você gostou, fique a vontade para compartilhar o artigo :-)

2 Comentários

  • Maria

    Achei o seu artigo super útil! Sempre tive dúvida sobre a diferença entre MOU e LOI; lendo o seu artigo, finalmente entendi quais são as principais diferenças. Esses 3 documentos que você descreveu são realmente os mais usados na preparação de uma negociação. Obrigada!

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