A IMPORTÂNCIA DO SMALL TALK EM UMA NEGOCIAÇÃO
Se você é um(a) profissional que possui clientes ou parceiros de negócios, com certeza você já praticou small talk, ainda que o tenha feito sem saber do que se trata. Neste artigo, vou falar sobre a importância do small talk em uma negociação (e na sua vida privada!).
Certa vez, quando eu estava na Cidade do México, fiquei impressionada em descobrir que toda reunião inicial de negócios requer, ao menos duas outras reuniões anteriores.
Qual é a importância do small talk? Estabelecer confiança!
Mas, porque? Por que é nessas duas reuniões prévias que as pessoas desenvolvem um dos elementos mais importantes de qualquer negociação: a confiança.
E como essa confiança é estabelecida? Pois bem, exatamente através de small talk!
Durante o small talk é proibido falar de negócios!
Essas reuniões são organizadas em restaurantes, onde as pessoas conversam, jantam juntas, batem papo, se divertem e falam de tudo, menos de negócios!
Mas, o que isso tem a ver com small talk?
Se você quer aprender a negociar, ou desenvolver as suas aptidões como negociador(a), como um profissional, leia este artigo. Você irá entender:
- O que é small talk
- A importância do small talk
- Princípios do small talk
- Pratique a escuta ativa
- Memorize o nome das pessoas
- Significado de small talk
Literalmente, a expressão small talk significa, em inglês, “conversa pequena”, ou seja, conversa fiada, bate-papo.
Enfim, no mundo do trabalho, ela pode ser entendida como uma conversação prévia à conversa de negócios ou ao assunto principal.
É uma conversa informal durante uma pausa para o café ou em algum outro momento.
A importância do small talk em uma negociação
A princípio,ao iniciar a minha carreira, como qualquer jovem que entra no mercado de trabalho, eu achava que ser eficiente significava ir direto ao assunto e resolvê-lo.
Acredite, falar de futebol pode te ajudar na negociação!
Eu detesto futebol! Mas percebi que era um ótimo assunto para as primeiras palavras em uma reunião.
Como eu não assisto aos jogos tampouco acompanho os campeonatos, eu abria o Google e olhava a tabela de resultado de jogos que tinham acabado de acontecer.
Em seguida, eu soltava um “Nossa, e o Palmeiras ontem, hein?” Pronto! era o suficiente para iniciar uma animada conversa inicial sobre os melhores lances do jogo.
Claro, a minha participação parava no final da minha frase; eu deixava que os outros comentassem. Mas nem sempre foi assim.
No inicio de minha carreira de negociadora, sempre que eu entrava em alguma reunião em que as pessoas começavam a conversar sobre o jogo de futebol do dia anterior, por exemplo, eu tinha a sensação de estar perdendo tempo e ficava impaciente.
Eu olhava para o relógio, para demonstrar que eu estava ali para conversar sobre outro assunto, que não futebol, ou qualquer outro tema de divertimento.
Você já teve alguma sensação parecida? Ou conhece alguém que pensa dessa maneira, sempre apressado(a) para ir direto ao assunto?
Ledo engano!
Naquela época eu ainda não sabia o que é small talk e qual é a sua importância na negociação.
Com toda a certeza, a minha falta de vivência e minha imaturidade profissional me levavam a ser direta. Para mim, ser direta nessas reuniões demonstrava a minha eficiência.
Ou seja, eu realmente pensava que estava agindo de forma positiva, ao evitar o que eu chamava de “conversinhas”.
Eu não dava chance ao tão importante convívio social, que é construído através dos bate-papos iniciais, que são fundamentais para criar laços e conexões entre as pessoas!
Valorize o small talk e desenvolva as suas relações sociais
Afinal de contas, você provavelmente já ouviu a máxima em inglês: Business is all about relationships.
Pois bem, assim sendo, é possível construir um ambiente de confiança sem dar o devido espaço às conversas prévias e aleatórias?
Em uma cultura como a brasileira, e diversas outras derivadas de países latinos, é fundamental darmos o devido tempo e espaço às conversas preliminares, ao small talk.
Já adianto que essa introdução denominada de small talk, pode ser tão importante quanto entrar propriamente no tema em discussão!
Princípios do small talk
Como lembrado acima, uma relação de negócios depende de relações sociais.
Por isso mesmo, não entre diretamente no assunto, inicie a conversa quebrando o gelo, utilizando small talks e, somente depois, entre no tema que você realmente quer discutir.
Veja alguns princípios básicos a serem seguidos, como forma de orientação:
- Busque oportunidades para conversar – ao invés de aguardar ser chamado(a) à conversa, tome a dianteira e dê o primeiro passo.
- Faça perguntas simples – é desnecessário complicar e tentar achar um tema complexo, só para parecer inteligente. Não é isso que conta nesse momento e, sim a tentativa de se aproximar do outro. Deixe para usar o seu potencial intelectual para a negociação em si.
- Demonstre interesse genuíno na outra pessoa – se você não demonstrar autenticidade em suas ações, a outra parte vai perceber. Você não percebe quando alguém finge estar interessado em você? Pois bem, o mesmo acontece com as demais pessoas.
- Não faça perguntas sobre temas polêmicos ou pessoais demais – não exagere em seu interesse. A ideia é você se aproximar da pessoa, e não provocar uma discussão politica que vai afastar os ânimos de ambos(as).
- Revele um pouco sobre você – ao proceder dessa forma, você dá abertura para que a pessoa conte um pouco sobre si. É assim que os laços de confiança começam a se formar.
- Não use seu celular na frente da pessoa – não há nada mais desagradável que estar sentado(a) na frente de alguém que não desgruda o olho do celular! Essa atitude corta completamente qualquer intenção de conversa e de aproximação (seja no plano profissional ou na vida privada). Portanto, cuidado! As vezes sequer percebemos que estamos dando mais atenção ao celular que à pessoa em sua frente!
- Ouça a pessoa – apesar de ser o último item da lista, é um dos mais importantes! Ouça a pessoa com interesse genuíno.
Pratique a escuta ativa
Em primeiro lugar, conversar não é apenas falar. Um dos princípios do small talk é ser um active listener, ou seja,um ouvinte ativo.
Mas, você há de concordar comigo que, para que você possa ouvir, você precisa se engajar em uma conversa e fazer perguntas para que, depois, a pessoa tenha tempo de responder.
Ao fazer perguntas, tente evitar aquelas cuja resposta seja um simples “sim” ou “não”.
Em contrapartida, as perguntas durante o small talk devem ser discursivas, devem demonstrar que você ouviu o que a pessoa comentou previamente e que você está engajado(a) na conversa.
Ao praticar a escuta ativa, você ouve o outro para entender o que ele quer dizer, não para responder a algo.
É ouvindo as pessoas que estabelecemos conexões durante o small talk.
Memorize o nome das pessoas
Seja eficiente no momento do small talk: tente se lembrar do nome das pessoas.
Uma arma poderosa e, ao mesmo tempo, simples, é você se lembrar do nome da pessoa com a qual você conversou.
Parece algo sem importância, mas tente se lembrar de alguma situação no ambiente profissional em que alguém, que você acabou de conhecer, chegou perto de você e pronunciou o seu nome no início da conversa.
Qual foi a sua sensação? Certamente, você se sentiu considerado(a), não é?
Esse sentimento de que importamos para o outro, o que pode ser feito com a simples lembrança do nome da pessoa, é algo poderoso e sutil.
Sem dúvida, você cria um laço com a pessoa ao demonstrar a ela que você se importou com ela ao se lembrar de seu nome.
Mas… como lembrar do nome das pessoas??
Muita gente tem problema para se recordar do nome das pessoas que acaba de conhecer. Eu confesso que sou uma delas, mas venho treinando para melhorar!
A memorização do nome de pessoas é difícil, porque um nome não desencadeia, em nosso cérebro, nenhum tipo de associação ou de vínculo que possamos relacionar à pessoa.
É um tipo de memória decorada e, por isso, mesmo, torna o seu exercício mais difícil.
Mas não se preocupe, há técnica para tudo, inclusive para memorização de nomes de pessoas. Um artigo da BBC News dá algumas dicas para que o processo flua de forma mais fácil.
Passo a passo para memorização do nome das pessoas
Abaixo, eu resumi o passo-a-passo para que você consiga se lembrar do nome das pessoas, melhorando a efetividade do small talk:
- Preste real atenção quando a pessoa falar o nome dela
- Repita o nome em alguma frase para a pessoa. Ex: Muito prazer em te conhecer, Maria
- Associe o nome da pessoa a alguma imagem que rime com o nome da pessoa. Ex: Maria com farinha.
- Procure algo na pessoa que remeta à imagem que você criou. Ex: Pense na Maria com o rosto cheio de farinha (o exemplo é bobo, mas funciona).
- Deixe passar um tempo e repasse novamente o nome e a imagem que você criou.
Caso você queira ler mais a respeito, dê uma olhada no site da BBC News: https://www.bbc.com/portuguese/vert-cap-39299843
No início, a técnica irá exigir esforço de você.
Mas, como tudo na vida, ao virar um hábito, você passará a se lembrar do nome das pessoas sem muito esforço e esse procedimento ficará cada vez mais fácil, até se tornar automático.
Agora, imagine entrar em uma sala, estender a mão a cada participante e mencionar o nome de cada um, individualmente!
É provável que você tenha percebido como esse pequeno exercício pode ser vantajoso em termos de soft skill e para turbinar o small talk!
Para aprender mais sobre O que é soft skills veja o link.
Agora que você entendeu qual é a importância do small talk em uma negociação, coloque em prática a teroria!
Por fim
Você já participou de alguma reunião ou evento em que alguém, desajeitadamente, tentou quebrar o gelo inicial com algum assunto polêmico? Deixe o seu comentário e conte a sua história!
Obrigada e até a próxima!
2 Comentários
Maria
Obrigada, Thais, por trazer esse tema super importante em qualquer reunião! Concordo totalmente que o small talk abre portas desde o inicio das conversas e é super importante em uma negociação! Você mencionou o fato de ser importante lembrar do nome das pessoas e é exatamente isso. Junto com meus colegas, sempre comentamos quando um chefe fala com você e te chama pelo seu nome. Você se sente valorizada!
Thais
Quem bom que você gostou! O artigo tem como objetivo alertar sobre a importância do small talk durante uma negociação. Muitas vezes o tema parece ingênuo, mas é fundamental passar por essa fase antes de entrar no mérito das discussões, principalmente no Brasil. Em alguns países da Europa a dinâmica pode mudar mas, aqui, iniciar com um bate-papo, um small talk, pode ser um momento divisor de águas na reunião!