O PRIMEIRO PASSO PARA APRENDER A NEGOCIAR

Manter uma conversa racional, interessante e agradável com uma pessoa com ideias completamente opostas às suas

Eu quero lançar um desafio: manter uma conversa racional, interessante e agradável com uma pessoa com ideias completamente opostas às suas. Visto que este é o primeiro passo para aprender a negociar.

E aí? Você topa o desafio?

Em síntese, eu farei o desafio! Por isso, me acompanhe! Em seguida, eu vou relatar, neste blog, todos os passos e impressões que resultaram dessa conversa.

Nesse meio tempo, faça também, do seu lado, você vai ver como essa tarefa somente parece ser simples, mas não é.

Quem sou eu?

Meu nome é Thais Carvalho, sou negociadora de contratos internacionais e formada em Direito.

Há mais de 15 anos, trabalho com grandes negociações de contratos complexos para diversos mercados, desde o de papel e celulose, passando por empresas de geração de energia até o de açúcar e etanol.

Já negociei contratos em três continentes: América, Europa e Ásia. 

Mas, muito além dos negócios, uma das maiores dificuldades do mundo atual é saber conversar com alguém que não pensa como você. Para aprender a negociar, é precisa dar esse primeiro passo.

Eu acredito que você, assim como qualquer pessoa do planeta, tenha, na família, ou no círculo de conhecidos, alguém com quem você discorde em quase tudo.

Ao criar este blog, eu me perguntei: qual seria um verdadeiro desafio para começar?

Muito além do mundo dos negócios, o maior desafio está em nosso dia a dia, você concorda?

Afinal, como manter uma conversa racional, interessante e agradável com uma pessoa com a qual você discorda completamente?

Eu quero fazer deste experimento um dos artigos deste blog, já que eu decidi transcrever neste site toda a minha experiência de negociação e todas as minhas percepções.

Vem comigo, me acompanhe neste desafio.

O primeiro passo para aprender a negociar: regras para cumprir o desafio

• Escolher alguém, dentro do círculo de pessoas conhecidas, em que seja perceptível existirem grandes diferenças de opiniões em variados temas, ou apenas em um tema, mas que sejam pensamentos opostos.

• Para que o desafio não fique engessado, será possível escolher alguém que ainda não faça parte do círculo de conhecidos, mas que venha a fazer parte, dentro do prazo estabelecido abaixo, para cumprir o desafio. Pode ser alguém que você conheceu recentemente em uma festa, um churrasco, ou aquele tio distante que você não vê há anos.

• Não divulgar o nome da pessoa, preservando a confidencialidade e respeitando a pessoa com a qual se dará a conversa. O depoimento a ser inserido neste artigo não identificará ninguém.

• A conversa tem que ser interessante e agradável! Atenção! tem que ser sincero(a)! Conversar com alguém que tenha opinião contrária à sua é algo corriqueiro, mas se esforçar e fazer com que essa conversa seja interessante e até mesmo agradável, já não é tão simples assim.

• Após feita a conversa, redigir um artigo relatando todos os passos e percepções. Se você também quiser fazer o desafio, pode pular esta etapa; no meu caso, colocarei no site todos os detalhes importantes.

• Cumprir o desafio em um prazo máximo de um mês, contado da publicação deste artigo.

Por que estabelecer este desafio?

Porque este é o primeiro passo para aprender a negociar: saber ouvir

E porque quero tocar em um dos maiores problemas da atualidade, comum a todas as pessoas: manter uma conversa racional, interessante e agradável com uma pessoa com ideias completamente opostas às suas.

Nas conversas informais que tenho com amigos, eu percebo que uma das maiores dificuldades é manter uma conversa racional, interessante e agradável com uma pessoa com ideias completamente opostas.

Portanto, o que quero deixar claro é que não basta ser uma conversa com alguém que pensa diferente de você; até mesmo porque é natural, e muito salutar, que as pessoas pensem de maneira díspar!

O tema a ser escolhido terá que ter abordagens suficientemente contrárias, a ponto de indicar existir uma cisão de conceitos entre nós.

Não obstante o posicionamento contrário, o objetivo é tornar o bate-papo interessante até o ponto de sentir que foi uma conversa agradável. Bom, aí é que entra o desafio.

Nossos vieses inconscientes

Todos nós temos pontos fracos. Todos nós temos vieses inconscientes e, por isso mesmo, desconhecidos.

Vieses inconscientes são um conjunto de padrões, ou crenças, que são construídos, pouco a pouco, a partir da nossa infância.

Essas crenças influenciam a forma como pensamos, interpretamos, interagimos com outras pessoas e como tomamos decisões.

A partir do momento em que uma pessoa é estereotipada, ela é enquadrada em um molde, do qual é muito difícil sair.

A intolerância nas conversas diárias é visível, basta reunir um pequeno grupo para que surjam as diferenças (o que é perfeitamente saudável) e, junto com elas, os estereótipos.

A ideia é aplicar, na prática, o conceito de escuta ativa, para que eu possa entender o posicionamento da outra pessoa, sem julgamentos nem ideias pré-concebidas.

Você já parou para pensar que, muitas vezes, sequer deixamos a outra pessoa completar a frase até o final?

Logo deduzimos o que ela ainda vai dizer e, baseado no que achamos que ela quer dizer, já a enquadramos em um molde e já formamos a nossa opinião.

Ao invés de ouvir o início das frases e deduzir o restante, com base no que a pessoa falou, é importante fazer um esforço para retirar todo e qualquer viés inconsciente que possa atrapalhar a compreensão do que a pessoa quer dizer.

O que pretendo com o desafio de dar o primeiro passo para aprender a negociar?

O meu objetivo é descobrir como é benéfico, e até mesmo vantajoso, saber ouvir as pessoas. O objetivo da conversa deverá ser o de entender os fundamentos da outra pessoa; isto é, o que faz com que a pessoa pense da forma como ela pensa.

O que pretendo evitar com este desafio, é entrar nos vieses inconscientes que todos nós temos, de forma a manter uma conversação o mais próximo possível da neutralidade.

Ou seja, se este site tem por objetivo desvendar e dar dicas sobre negociação, então eu não poderia deixar de fora um dos maiores problemas nos nossos círculos sociais atuais.

Como um segundo passo, a ideia é, posteriormente, após ter tido experiencia própria, estabelecer uma lista do que funciona e do que não funciona, na prática.

Não pretendo fazer mais uma lista bonita, facilmente encontrada em livros e que fique somente na teoria, mas sim indicar o que efetivamente funciona!

Ao mesmo tempo, certamente descobrirei em mim vieses que não percebo que tenho.

Tendo em vista que, uma das principais qualidades de um(a) bom(a) negociador(a) é saber efetivamente ouvir o outro, este desafio se encaixa perfeitamente dentro do propósito deste site.

Eu espero conseguir cumprir o desafio com sucesso! Mas, ainda que isso não aconteça, relatarei aqui o ocorrido da forma mais fiel possível, sem dar nome aos bois, claro.

Vamos ver como me saio desta!

Acompanhe este desafio!

Deixe a sua mensagem abaixo; você já conseguiu manter uma conversa suficientemente racional e interessante com alguém que discorda totalmente do seu ponto de vista?