Aumente seu poder de persuasão

Estamos com o seu filho. Ou você nos dá 1 milhão de dólares ou ele morre, assim começa o livro de Chris Voss. Leia este artigo e aumente o seu poder de persuasão, aplicando as técnicas aqui descritas.

Este artigo tomou por base os princípios e principais ideias do livro Negocie como se sua vida dependesse disso, para que você também aumente o seu poder de persuasão.

A saber, Chris Voss foi negociador do FBI, com mais de vinte anos de experiencia em negociações com liberação de reféns.

Aliás, vale a pena você ler o livro para ter uma noção do mundo das negociações de alto risco.

Ao final do artigo, você encontra um modelo de como aumentar o seu poder de persuasão!

Leia o artigo até o final, para que você possa aprender, na prática, um dos métodos usados para aumentar o seu poder de persuasão.

Aumente o seu poder de persuasão através de perguntas

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Perguntas bem feitas são uma maneira estratégica de reduzir a tensão durante uma negociação de alto risco

Uma ferramenta poderosa utilizada pelo FBI são as perguntas abertas. Mas, o que isso significa?

Essas perguntas são feitas para que o outro lado somente seja capaz de respondê-las se ele parar para pensar.

Exija que a outra parte reflita para poder responder às suas perguntas

Voltando ao inicio do artigo com a ameaça Estamos com o seu filho. Ou você nos dá 1 milhão de dólares ou ele morre, como você responderia?

Pare de ler neste momento e reflita por 5 minutos. Por certo, a sua reação, sentado(a) na cadeira e relaxado(a) não seria a mesma se a situação fosse verdadeira.

Mas, ainda assim, faça um esforço para imaginar o que você responderia.

Perguntas ABERTAS: uma técnica para aumentar o seu poder de persuasão

Antes de mais nada, se você utilizar perguntas que exijam que o outro lado pense, você ganha tempo. E tempo, em uma situação de negociação de alto risco é exatamente o que você quer.

Só para ilustrar, você poderia fazer a seguinte pergunta aberta: como posso saber se ele ainda está vivo?

Nesse sentido, esse tipo de pergunta dá ao outro uma sensação de controle (o que ele quer é seu dinheiro, não seu filho).

Outra exemplo de pergunta aberta é como eu deveria pagar? A saber, a cada frase, perguntas desse estilo garantem tempo e, quando feitas seguidamente, soam como uma negativa.

Com efeito, elas fazem com que o outro lado vacile e tenha que negociar internamente. Sem dúvida, esta é uma abordagem passivo-agressiva.

Só para exemplificar, as perguntas abertas são do estilo Como eu deveria…. (em inglês: How should I….)

Segundo pesquisas feitas, quanto mais tempo passar, melhor para o negociador.

Isso, porque todo o processo todo acaba ficando mais lento e, por isso mesmo, mais favorável à troca de comunicação.

“Negociação” com força bruta?

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Usar força bruta não resolve a situação

A princípio, até o inicio dos anos 70, a liberação de reféns pelo FBI consistia em entrar no local, atirando, para efetivar o resgate.

Em síntese, não havia negociação.

E, em conclusão, o resultado era uma barbárie, com inúmeros reféns mortos, um desastre total.

Em um desses episódios, essa maneira de agir culminou com a morte de 39 reféns.

Esses reféns haviam sido baleados durante a troca de balas entre a policia e prisioneiros que tentavam escapar de uma prisão em Nova Iorque.

Após essa catástrofe, o FBI entendeu que seria mais razoável tentar negociar antes de intervir com armas e força bruta.

Essa mudança de comportamento inaugurou uma nova era: a era das negociações estratégicas, onde o objetivo é influenciar a outra parte.

Como obter acesso à mente de outra pessoa e aumentar o seu poder de persuasão      

As negociações por vida de reféns ocorrem em um ambiente incerto e imprevisível. Os sequestradores normalmente estão em crise emocional, no ápice do nível de tensão.

Por isso, as técnicas de negociação têm que enfatizar habilidades psicológicas, de maneira a acalmar a outra parte.

Essas habilidades têm que ser usadas para demonstrar compreensão e empatia, além de estimular o diálogo com os sequestradores.

Isso só é possível de ser feito se eles estiverem mais calmos. Praticar a escuta ativa é o primeiro passo.

A expressão usada no livro é empatia tática, para se referir ao

método de equilibrar os comportamentos sutis da inteligência emocional e as habilidades assertivas da influência para obter acesso à mente de outra pessoa.

  

Por que ouvir o outro?

Nós negociamos a todo momento.

Felizmente, não temos que negociar pela vida de nossos familiares, mas o tempo todo você está negociando alguma coisa em sua vida pessoal.

A negociação serve para atingir o seguinte objetivo: ter acesso a informações e influenciar o comportamento do outro.

Ou seja, uma negociação não é um campo de batalha. Assim sendo, use esse espaço a seu favor. Tente obter o maior número possível de informações da outra parte.

A maioria das pessoas entra em uma negociação tão preocupada com argumentos que sustentem sua posição que é incapaz de escutar de modo atento.

Ao ouvir o outro lado, você descobre quais são seus objetivos. Deixe que a pessoa fale, dê espaço para que ela se abra e te informe de tudo.

Foque na pessoa e não se deixe levar por pensamentos alheios.

Para que você consiga atingir esse estágio, dê à pessoa o conforto inicial que ela precisa.

Esse conforto pode ser monetário, material ou emocional. É exatamente por isso que os negociadores costumam atender a pedidos de sequestradores.

Assim, quando a pessoa sentir que foi atendida, ela começará a soltar informações importantes.

Ao mesmo tempo em que a pessoa fala, ela passa a se sentir mais segura.

Ao ouvi-la você está demonstrando empatia e isso faz com que ela se sinta confortável.

Por conseguinte, mais apta a começar a conversar sobre a situação, a conversar de verdade. Este é o real objetivo de praticar a escuta ativa.

Negociação é comunicação com resultado

Se você souber pedir corretamente, você terá maiores chances de levar. Então, antes de mais nada, vamos aprender a pedir!

Sempre existirá conflito entre as pessoas. Não se iluda achando que existe harmonia perfeita. Onde tem ser humano, tem discussão.

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Mantenha a calma e exerça seu autocontrole, ainda que a situação pareça descontrolada

Por isso, é preciso saber como gerenciar esses conflitos.

Aprenda a negociar, só assim você aumenta o seu poder de persuasão

Não adianta fugir. Se você não aprender as técnicas corretas, você não conseguirá aumentar o seu poder de persuasão. Por consequência, não conseguirá o que pretende.

Eu gosto muito da citação do livro Negocie como se sua vida dependesse disso, ao falar sobre o que é negociação:

negociar não significa intimidar ou oprimir alguém; significa apenas entrar no jogo emocional que rege a sociedade humana. Neste mundo, você recebe o que pede; só precisa pedir corretamente.

Ou seja, não se exaspere! Preste atenção nas diversas técnicas existentes e encare a sua negociação como uma forma de interação social.

Use a voz para aumentar o seu poder de persuasão

Parece óbvio, não é? Já que estamos falando de comunicação, é importante você prestar muita atenção ao tom de voz que você usa.

Caso a sua negociação seja por telefone, você deverá ter atenção dobrada.

Nas negociações ao vivo, você consegue aumentar o seu poder de persuasão de várias formas. Você pode usar a linguagem corporal e pode observar as expressões faciais da outra parte.

Mas, por telefone, a única ferramenta de que você dispõe é a sua voz. Por isso, faça muito bom uso dela!

Através do timbre de sua voz, você pode acalmar alguém nervoso. Ou pelo contrário, piorar uma situação, dependendo da forma como você a emprega.

Aumente o seu poder de persuasão usando a técnica do espelhamento

Você já ouviu falar na técnica do espelhamento?

Resumidamente, espelhar significa praticar uma imitação dos atos, comportamentos ou falas da outra pessoa. Exemplificando, se a pessoa cruza os braços, você cruza também.

E para quê fazer isso? Simplesmente porque nós, seres humanos, somos atraídos por aquilo que é semelhante a nós. É, na verdade, um viés inconsciente.

Da mesma forma, repulsamos aquilo que é diferente. Por isso, no jogo rápido da negociação, pequenos atos ajudam a aproximar você do outro lado.

O espelhamento nas negociações verbais: repita as três últimas palavras faladas pela pessoa

No caso da negociação verbal, você pode usar esse espelhamento para imitar as palavras da pessoa.

Basicamente, você repete as duas ou três últimas palavras proferidas pela outra parte, e aguarda.

Por exemplo, seu chefe te pede para imprimir quatro cópias do documento.

Se você responder Mas, por que quatro cópias? não faz sentido, você pode criar uma irritação desnecessária.

Aumente o seu poder de persuasão sem afrontar diretamente: faça com que o(a) outro(a) pense que tomou a decisão sozinho(a)

Se você simplesmente espelhar o que o seu chefe disse e ficar em silêncio, seu chefe se verá obrigado a refletir.

Seria algo desse tipo: Desculpe, quatro cópias?

O seu chefe terá que te responder e, a segunda explicação, geralmente não é igual à primeira.

Ele provavelmente vai refletir melhor e muito possivelmente mudar de ideia, se não fizer sentido (assim como você tinha pensado).

Ou seja, você contraria o seu chefe, sem que ele perceba que está sendo contrariado. E o melhor, com respeito e calmamente.

Se o seu questionamento fizer sentido, muito provavelmente seu chefe vai mudar de ideia. Além do mais, ele terá a sensação de que foi ele quem tomou a decisão sozinho, sem sua interferência.

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Seja estratégico(a) na hora de se comunicar!

Aumente o seu poder de persuasão com essa técnica de espelhamento!

Aumente o seu poder de persuasão com a técnica do espelhamento: comprovado por pesquisas

Uma pesquisa feita em um restaurante dividiu os garçons em dois grupos.

O primeiro grupo deveria praticar a técnica do espelhamento sobre os clientes, quando estes fossem fazer seus pedidos.

O segundo grupo deveria responder aos clientes elogiando os pedidos, com palavras como com certeza, ótimo, perfeito.

Inacreditavelmente, o grupo que praticou a técnica do espelhamento, repetindo as três últimas palavras dos pedidos de cada cliente teve um aumento nas gorjetas.

Os resultados demonstraram que o grupo que fez o espelhamento recebeu gorjetas 70% mais altas que o outro grupo.

Modelinho de como aplicar o espelhamento para aumentar o seu poder de persuasão

Para que você possa colocar em prática a técnica do espelhamento, de forma a aumentar o seu poder de persuasão, siga este passo-a-passo:

  • Primeiro, preste atenção em sua voz, capriche na entonação!
  • Segundo, inicie a sua resposta respeitosamente, com Desculpe…
  • Terceiro, aplique a técnica do espelhamento
  • Quarto, espere uns quatro minutos de silêncio, para que a técnica consiga atingir o seu efeito
  • Quinto, repita o espelhamento

Ao proceder dessa forma, você:

  1. incentiva o outro lado a falar
  2. força a pessoa a ter que se explicar
  3. incentiva a pessoa a revelar qual é a estratégia dele(a)

E, acima de tudo, de maneira respeitosa!

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2 Comentários

  • Maria

    Bom dia Thais, adorei o artigo, obrigada! Eu gosto muito de ler os seus artigos, sempre aprendo alguma coisa interessante, paro para refletir sobre os meus atos e minha vida profissional. Durante a pandemia, tive que fazer várias reuniões por telefone e, realmente, a sua voz é a única ferramenta nesses casos. Tive bastante dificuldade no inicio, mas fui percebendo como eu podia aumentar o meu poder de persuasão somente alterando o timbre da minha voz.

    • Thais

      Que bom que gostou! Há várias formas de você aumentar o seu poder de persuasão. Se você tiver interesse em se aprofundar, além do livro do Chris Voss, há o famoso livro de Robert Cialdini “As armas da persuasão”, que traz dicas práticas e apresenta estudos sobre o comportamento humano.

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