Como usar a resiliência para negociar
Por que algumas pessoas sucumbem mais facilmente que outras? Seria a resiliência um atributo genético ou seria algo capaz de ser aprendido? Como usar a resiliência para negociar?
Vários estudos já comprovaram a eficácia da resiliência em nossas vidas, seja como forma de você se manter equilibrado mentalmente ou como forma de conseguir manter seu emprego ou seu negócio funcionando.
Nesse sentido, neste artigo, eu apresento vários casos verídicos e demonstro como usar a resiliência para negociar. Faça da resiliência a sua grande vantagem na vida pessoal e profissional.
O que significa resiliência e por que ela é importante
Em setembro de 2020, em plena pandemia de Covid, Fernando e Carlos (nomes fictícios), executivos de uma grande empresa do ramo da alimentação industrial, foram demitidos.
Na época, mais da metade dos contratos que eles tinham com empresas foram rescindidos. Como uma boa parte da população passou a trabalhar de casa, as companhias que tinham contratos de alimentação para seus refeitórios, optaram por rescindir seus contratos.
Demitidos em um período difícil, ambos mergulharam em tristeza, indecisão, incertezas e ansiedade com relação ao futuro.
Dois exemplos de resiliência
1 – Demissão durante a pandemia
Mas essa fase foi transitória para Fernando. Após duas semanas de melancolia, ele reagiu e entendeu ter sido demitido em razão da pandemia.
Certo de suas qualidades como profissional, ele atualizou o currículo e o enviou para uma dúzia de empresas na capital paulista. Foi recusado em todas as entrevistas, mas ele não desistiu.
Fernando decidiu se candidatar a cinco vagas de diferentes empresas no interior, em sua cidade natal. Ele recebeu as respostas das empresas; todas o recusaram, exceto uma, a última que respondeu a ele.
Fernando soube como usar a resiliência para negociar e voltar ao mercado de trabalho, após um longo período de recusas, mas também de insistências.
2 – Mudança de emprego, país, círculo social
Janaína (nome fictício), profissional liberal com 34 anos, era dona de uma empresa de decoração na região Sudeste do País. Ela conheceu seu grande amor através da internet.
Após poucas semanas trocando mensagens, ela tomou a maior decisão de sua vida: vender a sua empresa, deixar o Brasil e mudar para o país de onde vinha seu grande amor.
Instalada em seu novo lar, fora do Brasil, Janaína, que sempre trabalhou, teve que se reinventar. Antes de se mudar do Brasil, se inscreveu em um curso na Internet que lhe ensinava a abrir um negócio on-line.
Janaína levou um ano para terminar o curso. Durante esse período, ela ficou em casa, estudando e colocando em prática o que aprendia no curso. Sem saber se aquilo daria certo.
Após terminado o curso, Janaína ainda levou seis meses para começar a ver pequenos indícios de que seu negócio poderia dar certo.
Durante todo esse período, vivendo em um ambiente completamente diferente do seu, sem família, sem amigos e sem emprego, ela jamais deixou de acreditar que daria certo.
Mas Janaína sempre encarou a realidade e sempre soube que “acreditar que vai dar certo” somente tem sentido que vier junto com ações e atitudes. Ela conseguiu abrir o seu próprio negócio online e começou a receber os primeiros dólares de suas vendas.
Após três anos, Janaína já estava totalmente restabelecida, com ganhos superiores aos que ela tinha quando estava no Brasil. Ela soube como usar a resiliência para negociar os termos de sua própria vida.
Um exemplo de pessoa passivo-conformada
Carlos, por outro lado, entrou em um círculo de melancolia contínua, que sugava toda a sua energia e o impedia de tomar atitudes.
Ele passou a pensar que não era bom o bastante como profissional e passou a acreditar que não sabia lidar com mudanças e pressão. Ele acabou tendo que voltar para a casa dos pais, após ter consumido sua reserva de emergência.
Por que uns conseguem e outros não?
Essas três histórias são verídicas e mostram pessoas em extremidades opostas e em fases transitórias de sucesso ou de fracasso.
Os Fernandos e Janaínas do mundo se recuperam após um breve período de mal-estar. Após um ano aproximadamente, eles crescem com o aprendizado e experiência.
Os Carlos mergulham na tristeza e às vezes chegam à depressão. Essas pessoas têm um medo paralisante do futuro, que as impede de tomar atitudes para mudar sua situação.
Não foque no fracasso, mas dedique tempo para falar sobre ele
O fracasso é uma parte quase inevitável da vida e do trabalho de qualquer pessoa.
Pessoas como o Carlos estão quase certos de que suas carreiras serão bloqueadas por obstáculos.
Mas, fracasso e romances rompidos, são os traumas mais comuns da vida. Quem nunca teve um fracasso em algum campo de sua vida, seja pessoal ou profissional?
A autora de Harry Potter, J.K. Rowling, somente teve sucesso com seu livro após décadas de pequenos fracassos. Uma de suas frases famosas é a seguinte:
“It is impossible to live without failing at something, unless you live so cautiously that you might as well not have lived at all”.
Tradução livre: É impossível viver sem falhar em alguma coisa, a não ser que você viva tão cautelosamente que sequer possa chamar isso de viver.
Empresas que estão repletas de funcionários como o Carlos acabam ficando condenadas em tempos difíceis. E não se esqueça que, certamente, tempos difíceis sempre existiram e sempre existirão.
São pessoas como o Fernando e a Janaína que sobem ao topo, e que as organizações devem recrutar e reter para ter sucesso.
Mas, como você pode dizer quem é um Fernando, uma Janaína e quem é um Carlos?
Carlos podem se tornar Fernandos e Janaínas? Em outras palavras, a resiliência pode ser medida e ensinada?
Após trinta anos de pesquisa científica, essas perguntas puderam ser respondidas.
É possível aprender a ter resiliência?
A resposta a essa pergunta é “Sim”!
Em artigo publicado na Harvard Business Review, Martin E. P. Seligman professor de psicologia na Universidade de Pensilvânia, afirma que, graças às pesquisas existentes, é possível distinguir aqueles que crescerão após o fracasso e aqueles que entrarão em colapso.
Ou seja, através de testes, as empresas conseguem identificar aquelas pessoas que têm resiliência.
Mas, é possível também ensinar às pessoas a como construir habilidades para que não entrem em colapso.
Ou seja, se você se identificou como sendo uma pessoa sem resiliência, a boa notícia é que há como reverter esse quadro.
Como usar a resiliência para negociar?
Seligman trabalhou com colegas do mundo todo para desenvolver um programa de ensino de resiliência.
Em 2011, esse programa foi testado no Exército dos EUA, em uma organização com mais um milhão de pessoas, onde o trauma é mais comum e mais grave que em qualquer ambiente corporativo.
O objetivo de Seligman era o de reduzir o número de pessoas com problemas pós-traumáticos e ajudá-los a crescer em suas vidas.
O mundo corporativo, ou até mesmo você, em sua casa, pode tirar lições dessa abordagem, principalmente em tempos de fracasso e estagnação.
Aprenda a como usar a resiliência para negociar e faça desse aprendizado a sua vantagem na negociação.
Estudo de caso sobre resiliência
Em um estudo feito em 1975 por Silegman e Daniel Hiroto, várias pessoas foram divididas em três grupos.
O primeiro grupo estava submetido a um barulho intenso e perturbador; ao lado, tinha um botão que, quando apertado silenciava o barulho.
O segundo grupo foi submetido ao mesmo barulho, mas, apesar de apertarem o botão várias vezes, o barulho continuava pois o botão não funcionava, propositalmente.
O terceiro grupo foi colocado em uma sala em silêncio.
Posteriormente, no dia seguinte, os mesmos grupos foram submetidos a uma nova situação, em que o mesmo barulho era emitido para todos os grupos.
Para desligar o barulho, bastava apertar um botão que ficava apenas a alguns centímetros das mãos das pessoas. Dessa vez, o botão funcionava para todos os grupos.
As pessoas do primeiro e do terceiro grupos imediatamente apertaram o botão e desligaram o barulho.
Mas, a maior parte das pessoas do segundo grupo nem tentou apertar o botão, não fizeram nada.
Como, na experiência anterior, essas pessoas tinham falhado, elas entenderam que não tinham controle sobre a situação. Elas se tornaram passivas, pois tinham “aprendido” que não adiantava apertá-lo. Elas se sentiam impotentes diante do problema.
Veja que a maior parte das pessoas do segundo grupo sequer tentaram novamente; simplesmente abandonaram qualquer tentativa de mudar a sua situação de desconforto.
No entanto, o estudo também demonstrou que não foram todas as pessoas do segundo grupo que adotaram a atitude passiva.
Algumas dessas pessoas nunca deixaram de tentar apertar o botão. Um terço das pessoas submetidas ao barulho, não se deixaram contagiar pelo sentimento de impotência.
Mesmo após a experiência anterior ruim, quando foram submetidas novamente à mesma situação, continuaram lutando contra o obstáculo e resolveram apertar o botão.
E o que essas pessoas tinham de especial?
O otimismo como característica de pessoa resiliente
Após 15 anos de estudos, Silegman e seus colegas descobriram que a resposta era: essas poucas pessoas eram otimistas.
O resultado de Seligman é muito importante, porque demonstra como a sua atitude interna contribui para o seu sucesso ou fracasso.
Mas atenção! Não adianta apenas ser otimista!
Obviamente, não é somente o otimismo que leva uma pessoa a superar uma dificuldade e conseguir se recuperar.
Diane L. Coutu, em artigo sobre resiliência publicado na Harvard Business review, comenta sobre vários casos de pessoas que passaram por situações extremas e, apesar de imensas dificuldades, conseguiram superá-las.
São pessoas que sobreviveram ao holocausto, por exemplo, que perderam os filhos em acidentes ou doenças ou que perderam tudo o que conquistaram após vários incidentes seguidos, como depressão, um divórcio complicado e falência dos negócios.
Como usar a resiliência para negociar – características necessárias
Nos tempos modernos, o mundo dos negócios utiliza muito o termo “resiliência”.
No artigo de Diane L. Coutu, ficou claro que, apesar dos jovens que ingressam no mercado de trabalho dizerem que se consideram resilientes em suas entrevistas de emprego, a resiliência é algo que você só descobre que tem, após o fato ter acontecido e você ter sobrevivido.
Diane fez inúmeras pesquisas sobre o tema e, ao final, percebeu que há alguns aspectos comuns em todas as entrevistas que fez sobre o tema.
Ela chegou à conclusão de que existem três pilares comuns às pessoas que demonstraram resiliência nos momentos mais difíceis de suas vidas. Essas características servem tanto para a sua vida particular como para a sua vida profissional.
Portanto, vamos ver abaixo como usar a resiliência para negociar.
Como usar a resiliência para negociar: 1 – Enfrentar a realidade
Ao invés de negar o que está acontecendo, é preciso aceitar os fatos, de forma amadurecida, sem fantasias ou suposições que não tenham qualquer embasamento concreto.
Um exemplo dado por Diane é sobre um prisioneiro de guerra americano que ficou oito anos em poder dos vietcongues.
Enquanto seus colegas, também prisioneiros, fantasiavam sobre sua libertação antes do Natal, ou do Ano Novo ou qualquer outra data, esse prisioneiro não criou nenhuma expectativa.
Os demais não suportaram a realidade dura que não condizia com suas fantasias criadas e morreram. Aquele que encarou a realidade tal qual ela era, sobreviveu.
Transportando o exemplo para o mundo dos negócios, encare a realidade!
Se você tem seu próprio negócio ou se você trabalha em um escritório ou empresa, saiba que a negociação ou reunião não será fácil.
Você, provavelmente, não conseguirá resolver o problema com a rapidez que você gostaria. Aceite que os fatos apresentados são tal qual eles são.
Normalmente, em se tratando de vendas, as negociações são duras. Cada parte quer facilitar o seu lado.
Não existe negociação fácil; sempre há algo que demanda um esforço maior. Em alguns casos é a questão de preço, em outros é a questão de prazo e em outros são as condições contratuais.
Portanto, aceite a dificuldade, pois ela certamente virá.
Ou seja, não desista diante dos problemas apresentados. Afinal, se fosse fácil a sua função sequer seria necessária!
Como usar a resiliência para negociar: 2 – Encontrar um significado para a dificuldade vivida
Viktor Frank, um psiquiatra austríaco, foi prisioneiro nos campos de concentração de Auschwitz.
Para poder sobreviver ele percebeu que precisava encontrar um propósito naquela situação pela qual ele estava passando.
A forma que ele encontrou foi se imaginar dando palestras, após o término da guerra, sobre psicologia nos campos de concentração, com base no que ele viveu.
Além de ser um propósito para ele, ele conseguiria ajudar outras pessoas com problemas psicológicos. Essa sensação de poder sair fortalecido e ainda conseguir ajudar outras pessoas dá à pessoa uma grande força para suportar o sofrimento.
Mentalizar um objetivo foi a maneira que ele encontrou para conseguir aguentar os sofrimentos dos momentos por que passou.
E você? Qual é o seu propósito?
No mundo dos negócios, pense nas consequências que aquela dificuldade toda irá trazer.
Será uma boa venda? Uma maior visibilidade para você? Será uma forma de você conhecer pessoas interessantes? Ou um grande aprendizado?
Há inúmeros benefícios que andam de mãos dadas com uma tarefa complicada. Se você pensar somente nos problemas, sem enxergar futuramente o que aquilo pode lhe trazer de vantagem, ficará difícil aceitar passar pelo problema.
Portanto, visualize no futuro o que pode acontecer após terminar a situação pela qual você está passando. Projete o seu propósito e entenda que a dificuldade momentânea é um dos passos para atingir esse propósito.
Como usar a resiliência para negociar: 3 – Habilidade de improvisação contínua
Quando uma situação difícil aparecer, seja criativo(a).
Tente fazer o máximo com o que você tem. Utilize os recursos disponíveis de maneira que não são familiares para você e imagine possibilidades que outros não enxergaram.
Essa característica é fundamental em se tratando de resiliência.
Não adianta dar murro contra a parede. Entenda o problema apresentado e tente enxergar formas de resolvê-lo.
Em uma reunião, ou negociação, apresente alternativas para a outra parte. Talvez mudar uma simples redação de um parágrafo do acordo resolve o problema. Ou talvez, você esteja focalizando apenas em uma parte do problema.
Tente visualizar a situação como um todo. Muitas vezes conseguimos resolver o problema de uma forma completamente diferente da que tínhamos pensado.
Esteja aberto(a) a ouvir alternativas!
Espero que essas informações sejam úteis para você aprender a como usar a resiliência para negociar, seja em sua vida profissional ou de forma privada. Deixe um comentário 🙂
